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0 投放 0 资源,怎么找到客户群?

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三个月以前,我还是一个百万日活产品的运营。三个月之间,因为新业务线开拓,紧急抽调变成了一个 2B 产品的商务。本篇是想写一写这三个月的经历与思考,分享一下在 0 预算,0 广告,0 投放的情况下是怎么做的。

C 端产品,运营≈销售

负责 C 端产品的时候,我兼职负责运营和商务两块业务。实际感觉来说,这也是一脉相承的。

运营负责增长,增长对应流量,流量用来变现。我的所有工作,都围绕着「怎么赚更多钱」。

赚钱分两块,从用户端变现、从外部变现。

用户变现的策略,引入了功能付费和电商运营。

功能付费上,要密切关注「体验」,和「围墙」。体验指你的门槛和价值是否匹配,围墙指你的付费手段能不能硬气。

打个比方,我们想在视频网站看电影,15 块钱一个月的会员,跟你去网上搜盗版云盘,你选什么?虽然有人会选盗版,但是不是很麻烦?下载、解压……用时间省钱,体验不够好。

而如果有两个视频网站,都是一样的内容,一个要买会员,一个免费。你选哪个?肯定选免费的。所以要有「围墙」,对视频网站来说,版权、杜比音效、清晰度就是围墙。

电商运营我们没有当成独立产品线去做。而是融合在了一些场景里。比如积分兑换、彩蛋。这样做的好处是轻便、不需要像维护一个店铺一样铺很多的装修资源。只需快速尝试单品,不行就换。

从外部变现也好办,流量变现有很多的代理中间方,以返点的模式达成合作即可。不需要自己一个个找广告主。另一方面,各个机构定期出的行业报告可以带来曝光、广告主也会自动来找我们。

那么,B 端产品是不是一样轻松呢?

完,全,不。

这条产品线,是以算法为主导,通过自然语言处理,能够实现高效的网络信息爬取、筛选、标注、合并,从而提供符合要求的数据需求。

打个比方说,如果有客户需要某个专业领域的新闻,但面临搜索难、灌水多、重复率高的情况,我们就可以解决。

又或者,他需要把一堆形态各异的内容,整理成统一的格式,对齐成一个 excel 表,我们也可以进行处理。

听起来还不错是不是。但是,谁需要?

没有玩法、没有裂变,没有成熟的关系。所有的压力,都在商务身上,从 0 开启销售之路。

1. 有没有一些需求,就摆在那里?

有,公开招标网站。

我找到采购公示平台,根据关键词搜查正在公开招标的项目,并逐个研究文件,对比能不能做。因为当前疫情期的关系,大部分项目都使用了线上的方式,也给我们节约了一部分成本。

招标项目的弊端:项目累,制约多。

好处:收入异常稳固,而且很有可能带来后续扩容。做一个项目,可以支持团队小半年的温饱。

另一个隐形的好处是过程中的人际接触。不管是竞争对手、还是负责项目的人,都能为你带来非常多的潜在信息,帮助你从另一个角度看市场需求。避免新产品的瞎子摸象。

?2. B 端产品传播性弱,人群分散、行业不统一,能不能低成本提高传播?

我试着做了下客户画像。从行业说,重点关注在金融、IT、地产。

为什么这三个行业最突出?一是比较不差钱,二是对信息敏感。比如金融公司,势必要关注各个企业的动态、舆情,我们可以针对不同公司主体提供新闻监测;IT 行业也侧重新技术、新内容;地产行业则需要各个省市小区的地价、供需关系检测。

好,那么这三个领域的人,在哪儿?

最开始两眼一抹黑,总不能随便找个金融公司,打电话推销吧。使劲儿想他们的共通点,最后我把目光放在了「知识星球」产品上。

知识星球的特点是什么呢?用户都是「信息敏感」群体,有行业集中性,对星友发布信息较友好。

于是我找了几个金融、地产方面的星球,加进去,一边找帖子,一边发了两条软文。大概花了不到两个星期,选取了觉得有潜在可能的朋友,开始微信沟通。

我觉得这里比较关键的在于分寸的把握。不要把寻找变成骚扰,不要把发帖自由当成肆无忌惮。打磨帖子,耐心观察,让别人感受到你的专业,才会有进一步的空间。

3. 当你已经列好名单时,怎么精准锚定?

接手两个月后,我们交付了第一笔订单——针对金融行业的数据采集与清洗。

有了第一家,完善了客户特性,就能逐渐梳理出潜在客户名单了。现在的问题就变成了,是怎么找到那个可以做决策的人。

方案是「善用人脉社区」。

我在脉脉上搜目标公司的名字,加了几个负责人的好友。通过研究他们发的动态、了解其关注点,一步步沟通。虽然不可能都达成合作,但从 0 积累客户群,形成潜在转化群,可以为后续提供有力协助。

这 3 个月的感受下来,有找不到方向的郁闷,有担心因为自己拖累研发团队好产品的害怕,也有一点点进步的欣喜。怀抱优秀的产品,是压力也是动力。希望和大家一起探讨不需要砸钱、不需要自带资源,也能为 B 端产品找到销售出路的办法。

欢迎大家一起讨论,批评,也欢迎各位商务同仁一起共建资源池,互通有无~

 

作者:Leticia,互联网行业商务与运营。目前负责 B 端产品的变现,主要业务为垂直领域信息采集与清洗。个人微信:799928864

本文由 @Leticia 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 很不错B端尝试思路,,

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  2. B端产品介绍不清晰

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    1. 是的,不太敢介绍清晰。一个是比较复杂,二也怕被编辑说有广告嫌疑

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  3. 学习了

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  4. 1

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    1. 2

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